expectativas

vivimos obsesionados por convertir nuestras vidas en una suma de experiencias positivas, pero esta tarea es más complicada de lo que se podría pensar a priori debido a la gran cantidad de opciones que cada día se suceden delante de nuestros ojos. El escaparate de la vida nos obliga a tomar múltiples decisiones cuyo único objetivo es encontrar la mejor de las alternativas posibles para maximizar nuestras experiencias.

Y ante este festín de alternativas nos hemos visto “obligados” a establecer reglas que nos ayuden a entender cuál de las disyuntivas es la más adecuada para hacer que nuestra vida sea la mejor posible. Como consumidores, uno de estos  axiomas es la relación lineal que hemos creado entre precio y calidad: un mayor precio significa mayor calidad y viceversa. 

Con esto no quiero dar a entender que una mayor calidad no lleve asociado un mayor precio, pero lo que sí es cierto, es que un precio alto no es sinónimo de una mejor experiencia... que a la postre es lo más importante.

Un producto como el vino nos ayudará a entender cómo funciona la relación entre expectativas y experiencia. Los precios de este bien se mueven en rangos muy amplios y el precio de una botella puede variar mucho en función del producto. Son abundantes los experimentos que se han hecho en este campo para tratar de determinar si los consumidores son capaces de diferenciar en tests ciegos los vinos caros de los baratos. La conclusión siempre es la misma: las personas que desconocen el precio no muestran una mayor satisfacción al probar los caldos más caros.

El truco en estos tests ciegos consistía en eliminar una fuente de información (el precio) que impidiera a la persona convertir algo tan subjetivo como el sabor de un vino en una escala de placer objetivo.

Lo que experimentamos no es lo mismo que sentimos. El valor de la experiencia es el resultado de la interpretación que nuestra mente subjetiva hace de nuestros sentidos, una ecuación en la que entran en juego nuestros recuerdos, nuestros deseos más íntimos y la información de la que dispongamos. La información que nos aportan nuestros sentidos es imprecisa y somos nosotros los que la completamos con aquello que tengamos más a mano. 

El filósofo Wilfrid Sellars afirma que no hay forma de separar en nuestras experiencias sensoriales lo que llega a nuestra mente y lo que ésta se encarga de añadir, de manera que cuando los individuos objeto de los experimentos de cata dan un sorbo al vino no están saboreando primero el vino y luego pensando en su precio. El proceso ocurre de manera simultánea, saboreamos todo al mismo tiempo, de tal modo que si pensamos que el vino es barato, éste nos sabrá a vino barato.

Resulta relativamente sencillo engañar a nuestro cerebro en este proceso. Neuroeconomistas de Caltech realizaron un estudio en el que una misma clase de vino era etiquetado con precios diferentes y ofrecido a los participantes (por supuesto, ellos no conocían esta información). La actividad cerebral de estas personas fue monitorizada a través de resonancias magnéticas durante la cata para analizar qué partes del cerebro se activaban durante la misma. De todas las zonas activadas, sólo una mostraba mayor actividad ante el precio del vino que al sabor de éste, se trataba del cortex orbitofrontal. En general, cuando el individuo creía que el vino era más caro, el nivel de excitación de esta parte del cortex prefontral era mayor, llegando incluso a provocar cambios en las preferencias de los sujetos objeto del estudio.

Los experimentos de Caltech muestran la sensación de placer como un producto de nuestra imaginación en el que nuestras expectativas son las responsables de determinar el valor de nuestras experiencias. Conclusión: el placer varía en función de lo que pensamos... o nos hacen pensar. 

Lejos de considerar todos estos hallazgos como un fallo de nuestro cerebro, estas conclusiones abren un mundo de posibilidades y opciones en la construcción de experiencias mucho más satisfactorias sin que sea necesario hacer sufrir a nuestros bolsillos. Nuestro cerebro esta capacitado para disfrutar de las cosas sencillas, pero a medida que se van ampliando el número de opciones sobre las que elegir, el precio es un atajo que nos permite hacer asociaciones simples en busca de la maximización del placer. ¿A alguien le cabe alguna duda de que las cosas importantes de la vida no tienen precio?.

“la teoría del cepillo de dientes”: todo el mundo necesita uno, pero nadie quiere usar el de otra persona. ¿Alguien duda de la veracidad de esta teoría?.¿Y qué pasa con las ideas?, ¿no ocurre algo parecido?. Al igual que con los cepillos de dientes, preferimos nuestras creencias a las del vecino. Es algo natural, para algo son nuestras ideas!!!. Este comportamiento irracional es algo universal y común.

Dan Ariely habla del efecto Ikea. ¿Habéis oído presumir a alguien de sus muebles más que los dueños de un mueble Ikea?. Que gran estrategia la de esta multinacional, ha sabido entender dónde reside uno de los motivadores esenciales de la persona. El orgullo de hacer algo, el orgullo de construir con nuestras propias manos, el orgullo de alcanzar el objetivo,... ahora algo del mueble es tuyo. Tu trabajo es la escultura que puedes ver y que te recuerda que tú lo has hecho.

Un trabajo al que encuentras sentido y que aporta. Esta es una de las patas de la esencia de la vocación. Cuando sientes que controlas el proceso, cuando ves de principio a fin, cuando lo que esperas lo sientes como si fuese tuyo, es entonces cuando se enciende la chispa, y nuestro motor comienza a funcionar sin consumir.

Como es nuestro y nos sentimos orgullos, es precisamente ese orgullo el que nos conduce a sobrevalorar nuestro trabajo. El fruto de nuestro esfuerzo sólo lo sentimos nosotros, su dureza nos recuerda que no hay nada que lo pague. Ese precio inflacionario es el que provoca la falsa ilusión de que lo nuestro es mejor que lo del vecino. En esta bolsa llena de nuestros puntos, hay unos que suman y otros que restan, lo que ocurre es que no sabemos diferenciarlos.

Nuestras ideas son como los muebles del Ikea: las hemos hecho nosotros y su esfuerzo fija un precio muy alto. Una burbuja que nubla nuestra vista y que define unos filtros, a través de los cuales vemos lo de fuera mucho menos valioso que lo nuestro. Nos cuesta mucho reconocer la grandeza ajena ya que medimos en escalas diferentes, tantas como personas hay en el planeta. Esto dibuja un mercado enloquecido donde los precios cambian en milésimas de segundo, pero que tras nuestros ojos sólo tiene una dirección. Se fija  así un precio muy alto al reconocimiento, a la humildad y a la generosidad.

Los que dominan la virtud de ser humildes disfrutan de un mercado en el que los precios son justos, en los que mente nos deja ver la realidad y nos aparta de ideas preconcebidas.

Esta muy bien sentir orgullo por lo que uno hace, debería ser un derecho. Pero esto no nos da derecho a despreciar lo ajeno, porque lo ajeno también cuesta mucho esfuerzo, porque tirar por tierra ideas de otros, simplemente por el hecho de no ser mías, nos convierten en seres egoístas. 

Los extremos nunca fueron buenos. La otra cara de la moneda, donde se carece de orgullo por lo que uno hace, nos convierte en alguien que no somos nosotros mismos. Si no valoramos lo que hacemos como es debido, nos convertimos en un desconocido. Cualquier otra persona excepto tú.

Como siempre, la respuesta reside en el carril del medio. El equilibrio entre extremos es el resultado del precio justo. Un tira y afloja que deja las cosas en su sitio, donde deben estar. Valorar y ser valorados, esa es la verdadera humildad.

... pero por lo de ahora voy a seguir viajando con mi cepillo de dientes ;-)

imagínate que te invitan a una fiesta. Cuando llegas, tu anfitrión escribe un número en tu frente. En ese momento accedes a una sala donde te encuentras un gran grupo de hombres y mujeres, cada uno de ellos llevan escrito en la frente un número entre el 1 y el 10. Descubres que no hay espejos en toda la casa y que por lo tanto te resulta imposible saber cuál es tu número. El sistema de valoración hace referencia a tus atributos físicos, es decir, el anfitrión valora de 1 a 10 tu apariencia física y te asigna una puntuación.

Una vez dentro, como es natural, tratas de establecer contacto con las personas que llevan el 10, te acercas pero compruebas que ellos/as no te hacen caso. Reconsiderando tus opciones pasas a fijarte en los nueves y te sucede más de lo mismo, entonces comienzas con los ochos hasta que alguien con un 4 se acerca y te invita a beber algo.

Hay una fábula conocida como “el zorro y las uvas” en la que un zorro, mientras paseaba por el bosque,  encuentra un racimo de apetecibles uvas colgando de una rama. El zorro, sediento, decide tomar carrerilla para saltar y hacerse con las uvas. Tras varios intentos, el zorro es incapaz de alcanzarlas y decide abandonar su misión. En ese momento se dice a sí mismo: “seguramente estén agrias”. Esta fábula nos muestra lo sencillo que resulta despreciar todo aquello que no está a nuestro alcance.

Algo similar sucede en la fiesta a la que nos han invitado. Tenemos una tendencia natural a sobrevalorar nuestros atributos, pero la realidad es que dicha valoración siempre está sometida a consideraciones que están lejos de nuestro alcance. Lo normal es que busques dieces porque tú mismo no te puedes ni imaginar que valgas menos de un 10. Pero el entorno te demuestra que esa valoración no concuerda con la realidad, y en un proceso natural de adecuación buscas tu rango, la escala a la que perteneces. A medida que la fiesta discurre, comienzas a comprobar que el 10 llama al 10, que el 7 llama al 7 y que este proceso sucede de un modo totalmente natural.

Al igual que en la fábula del zorro y las uvas, surge en nosotros una predisposición hacia el desdén por todo aquello que no podemos tener y que está lejos de nuestro alcance. Es entonces cuando ponemos en funcionamiento nuestras armas y de una manera subconsciente nuestra cabeza es capaz de cambiar la forma de observar el mundo que nos rodea. En vez de simplemente aceptar aquello que está lejos de nuestro alcance, nuestro arsenal psicológico convierte nuestra realidad en algo totalmente aceptable. No nos vamos a hundir porque un 10 no nos quiera, en vez de ello utilizaremos nuestros recursos para pensar que quizás esas uvas estén demasiado ácidas para nosotros.

¿Cómo funcionan estos trucos “caseros” para conseguir suplantar la verdadera realidad por aquella que más nos conviene?. SImplemente consiste en cambiar la ponderación de nuestro sistema de prioridades. En nuestra fiesta, si comprobamos que nuestra puntuación es un 4, el aspecto físico pasará a un segundo plano y comenzaremos a valorar otros aspectos como la simpatía, el nivel cultural, la calidad de la conversación, las aficiones,... Por contra, el grupo de personas con un 10 no despreciarán estos valores, pero priorizarán el aspecto físico por encima de muchos de los factores antes mencionados. Simplemente reconsiderando el ranking de atributos somos capaces de modificar nuestra visión del mundo. Y esto no significa que el 4 no sea capaz de apreciar la belleza, lo que ocurre es que al verla lejos de su alcance la convertirá en un factor menos importante en su escala de prioridades.

Este proceso de valoración no sólo sucede en el ámbito de lo físico. El mundo profesional es otro entorno donde se produce. Pero hay una diferencia clara entre ambos, mientras que en el ámbito de lo físico poco podemos hacer para cambiar nuestro aspecto (poco creo en la cirugía y en el photoshop), en el mundo profesional esta nota tiene una mayor dependencia de nosotros mismos. En este caso, nosotros somos los dueños de nuestra puntuación y podemos hacer mucho para cambiarla. Pocas cosas más ridículas hay que creerse un 10 y ser un 4. ¿Te lo imaginas?, pulular por tu empresa creyéndote un fenómeno mientras que el resto ve el 4 grabado a fuego en tu frente.

¿qué le sucede a la rana que cuando la metes en una cazuela con agua fría y comienzas a calentarla es incapaz de saltar fuera antes de morir hervida?. Todos sabemos lo que ocurre, la progresiva subida de temperatura del agua impide a la rana darse cuenta de que realmente corre peligro, y esto se debe a que su cuerpo se adapta en la misma progresión a la nueva temperatura del agua. La verdad es que nunca he hecho este cruel experimento, pero realmente pone de relieve algo que nos asemeja mucho a las ranas, se trata de nuestra capacidad para adaptarnos. 

Físicamente nuestro cuerpo es una máquina perfecta de adaptación. Nuestros oídos se adaptan al volumen, nuestro olfato a todo tipo de olores, nuestros ojos al nivel de luz, nuestro gusto a sabores fuertes,... en casos más extremos, podemos llegar a convivir con el dolor como parte del día a día, personas con amputaciones que son capaces de vivir con absoluta normalidad e innumerables ejemplos que el maravilloso ser humano nos muestra cada día. Son innumerables las ventajas que nos ofrece nuestra capacidad de adaptación, pero como todo en la vida, esta capacidad de adaptación puede suponer una debilidad para nuestra percepción. El hedonismo es la viva expresión de esa debilidad. Una búsqueda interminable del placer por el placer que nos conduce a una insatisfacción constante. Igual que nos acostumbramos a lo malo, también tenemos la “mala” costumbre de acostumbrarnos a lo bueno, lo que ocurre, es que en esta dirección, a diferencia de la contraria, el recorrido es mucho más largo y el paisaje bastante más banal.

Vivimos fechas de revisiones salariales, en el mejor de los casos subidas, en casos no tan malos congelaciones y en la peor de sus expresiones están las reducciones de salario (por no mencionar aquellas personas que pierden su empleo). Nuestros salarios son un gran ejemplo de cómo funciona nuestra capacidad de adaptación ante las expectativas... y os anticipo que el sistema de funcionamiento no es diferente al de nuestro cuerpo, básicamente porque todos los datos van al mismo sitio: nuestro cerebro.

En el tema salarial, Andrew Clark ha realizado una serie de estudios sobre el nivel de satisfacción de los trabajadores británicos y ha comprobado que dicha satisfacción tiene una fuerte correlación con el nivel de incremento, más que con el salario en sí mismo. Es decir, que un trabajador que gana 100 puede estar mucho más satisfecho que uno que gana 1000 (suponiendo que un salario de 100 cubra las necesidades básicas de la persona). La diferencia radica básicamente en el incremento salarial, si al de 100 le suben un 10% y al de 1000 un 1%, a pesar de que cuantitativamente el incremento es el mismo, la satisfacción general del trabajador con menor salario será mucho mayor. 

Del estudio se desprenden conclusiones muy interesantes y un campo de trabajo sobre el que se puede innovar y reorientar las políticas salariales y los procesos de comunicación asociados.

Puede parecer frívolo hacer este tipo de comparaciones, ¿cómo vamos a comparar 100 con 1000?. Parece evidente que el de 1000 siempre estará más satisfecho que el de 100. Pues siento comentaros que en la última década hay toda una batería de estudios que demuestran que a pesar de los pesares, nuestros niveles de satisfacción con la vida tienen una tendencia natural a dirigirse a su nivel habitual. Ni tener mucho nos hace más felices, ni tener poco más desdichados. 

Solemos ser poco hábiles a la hora de predecir nuestro grado de adaptación hedonista a los regalos, buenos y malos, que nos hace la vida. Y básicamente nos solemos equivocar porque no tenemos en cuenta que la vida sigue su curso y que el paso de los días nos trae cientos de acontecimientos que hacen que ese cálculo inicial pierda su sentido desde el primer segundo.

Esta entrada no es una invitación al abuso, más bien se trata de evitar lo que le pasa a la rana. Ser conscientes de cuando el agua se calienta o se enfría nos ayudará a mejorar la calidad de nuestra toma de decisiones, y por ende de nuestra vida.

el caso Wikileaks ha hecho correr ríos de tinta en los últimos días. Son tantas las interpretaciones como puntos de vista; el mundo se divide entre los que apoyan este altavoz público y los que ven la transparencia excesiva como un freno a la lógica relación entre países y gobiernos. Sea lo que sea, la incertidumbre sobre la información que Wikileaks posee es el as en la manga con el que juega Julian Assange, y es ese desconocimiento el que pone en jaque a gobiernos y grandes corporaciones.

Colin Camerer realizó un experimento similar (la paradoja de Ellsberg) al caso comentado, pero en esta ocasión con cartas. Disponía de una baraja con 20 naipes que se dividían en  dos colores: rojo y negro. El objetivo del juego era observar cómo tomaban decisiones los participantes, y para ello se les hizo apostar por el color de la carta que creían que saldría. Durante la partida, la doctora Camerer tomó imágenes de sus cerebros para analizar que partes del mismo se activaban durante el juego. Y para que estas imágenes aportaran la mayor cantidad de información posible, se separó a los jugadores en dos grupos con reglas diferentes. A un grupo de jugadores se les decía el número de cartas de cada color que contenía la baraja, de esta manera podían calcular las probabilidades que tendrían de ganar o perder en su apuesta, es decir, podrían calcular el porcentaje de riesgo con operaciones sencillas. A los jugadores de este grupo, durante el juego, se les activaba la parte del cerebro que percibía las expectativas de ganancias, al calcular el riesgo de las operaciones podían estimar los posibles ingresos futuros.

Al otro grupo de jugadores sólo se les dijo el número de cartas que contenía la baraja, de manera que desconocían el número de cartas rojas y negras que contenía la misma. En estas condiciones, la imposibilidad de calcular el riesgo de la apuesta generaba un entorno de incertidumbre en el que la calidad de la toma de decisiones se empobrecía considerablemente. En  esto contexto, el área del cerebro que se activaba era la amígdala, cuya función principal es la de percibir el miedo. El desconocimiento del futuro provoca que el cerebro rellene su vacío con la sensación de miedo, ocasionando una toma de decisiones totalmente sesgada. En el experimento se observó como los jugadores de este segundo grupo sufrían una sensación de miedo producto del desconocimiento, un miedo que impedía a la atención centrarse en la posibilidad de obtener ganancias futuras.

Colin Camerer demostró las profundas consecuencias que el miedo a lo desconocido genera en nuestra toma de decisiones. Experimentos posteriores, como el de Uri Gneezy, John List y George Wu, descubrieron el inquietante “efecto incertidumbre”. Éste tira por tierra la teoría clásica de la utilidad y demuestra que las decisiones no van a estar basadas en la maximización de ganancias futuras. La incertidumbre genera un miedo cuyo peso sobre nuestra toma de decisiones impide que podamos pensar en beneficios futuros, a pesar de que éstos sean, desde un punto de vista lógico, la mejor opción.

El mundo en el que vivimos se parece mucho más al entorno en el que jugaba el segundo grupo del experimento, un mundo de incertidumbre y desconocimiento. En ese entorno es muy normal que aflore la sensación del miedo ... y ya sabemos que ocurre cuando éste aparece.

Vivimos tiempos realmente inciertos, nadie sabe que va a pasar y practicamos el juego de especular. Es normal que la gente esté asustada, pero hay que tratar de buscar un antídoto contra el miedo, y quizás reconocerlo sea el primer paso, porque mientras éste campe a sus anchas por nuestra cabeza resultará realmente complicado salir del hoyo.

En el caso Wikileaks, es el miedo el que ha llevado a gobiernos y empresas a precipitarse en la toma de decisiones, posicionando a buena parte de la opinión pública a favor de Julian Assange. Quizás si hubiesen sido conscientes de ese miedo, y hubiesen contado hasta diez antes de actuar, la calidad de las decisiones tomadas sería mucho mejor.

el 13 de noviembre de 1985 acababa de cumplir 10 años y sucedió algo que jamás he podido olvidar. Ese fatídico día, el volcán Nevado de Ruíz entraba en erupción provocando la avalancha del río Lagunilla que borró del mapa la ciudad de Armero (Colombia). Aquel desastre dejó un saldo de 26.000 muertos, pero mi recuerdo es para sólo uno de ellos. Se trata de Omayra Sánchez, una niña de 13 años que quedó atrapada entre los escombros sin posibilidad de ser liberada. Durante 60 horas los medios de comunicación nos ofrecieron las imágenes de aquella niña a la que la vida se le iba apagando en directo. Finalmente perdió la consciencia y murió víctima de una gangrena gaseosa. Aquellas imágenes quedaron grabadas en mi memoria para siempre.

Esta semana el mundo entero ha vivido en directo la liberación de los ya famosos mineros chilenos. Este hecho ha generado una expectación inusual, similar al de la pequeña Omayra. 

Resulta increíble comprobar lo desapercibidos que pasan algunos grandes desastres, sin ir más lejos, este mismo año hemos vivido el terrible terremoto de Haití o las dantescas inundaciones en Pakistán. En ambos casos, el número de muertos arroja cifras escalofriantes que aglutinan miles de “pequeños” dramas familiares y personales, pero éstos no hacen que nuestras emociones reaccionen de la misma manera que los casos con nombre propio, como el de Omayra. En mi caso, no me vienen a la cabeza los cientos de muertos en el genocidio de Ruanda o en el tsunami del sudeste asiático. Una famosa frase de la Madre Teresa de Calcuta resume a la perfección el efecto de las víctimas identificables “si miro a la masa nunca actuaré, si miro al individuo lo haré”.

Paul Slovic, fundador y presidente de Decision Research ha realizado diferentes estudios sobre este hecho. Los experimentos fueron muy sencillos, se le preguntaba a la gente cuánto dinero estaría dispuesta a donar para diferentes causas benéficas. Una de esas causas era salvar a Rokia, un niño desnutrido de Mali. La gente reaccionó con gran generosidad ante las imágenes del cuerpo esquelético de aquel niño con unos enormes ojos marrones vidriosos.

La otra causa benéfica consistía en donar dinero para solucionar el problema del hambre en el continente africano. En este caso se proveía a los participantes de escalofriantes estadísticas sobre los devastadores efectos de la hambruna en el olvidado y maltratado continente africano. 

Las donaciones para salvar a Rokia fueron, de media, de 2,5$. En el caso de las donaciones para solucionar el problema del hambre, éstas fueron un 50% inferiores.

El resultado del estudio parece no tener sentido alguno. ¿Qué es más importante, salvar a Rokia o tratar de solucionar la causa de un problema global para todo un continente?. Tal y como concluye Slovic, el problema reside en las frías estadísticas, éstas son incapaces de activar nuestras emociones morales. Nuestra mente no está capacitada para comprender el sufrimiento a una escala tan grande. La caridad humana está fuertemente relacionada con nuestros sentimientos de compasión, nada tiene que ver con el frío raciocinio o cálculos objetivos.

A pesar de ello, hay ciertas personas a las que el efecto de las víctimas identificables les influye menos que a otras. Según nos demuestra James Friedrich, de la Willamette University, esto es debido a que estas personas utilizan un mayor procesamiento analítico, es decir, son más racionales e intentan no guiarse por su intuición y sentimientos. El procesamiento analítico acalla los sentimientos y permite actuar con mayor claridad a nuestro hemisferio izquierdo del cerebro. 

De lo visto estos días en Chile me da la sensación de que éste es un buen ejemplo de esta dicotomía. Dos mundos: uno en la superficie y otro a 500 metros bajo tierra. 

En la superficie, medio mundo sufría por 33 trabajadores atrapados en condiciones infrahumanas en una mina víctima de unas pobres condiciones laborales. Estas circunstancias, y el hecho de ver a los mineros y sus familias en televisión avivó un sentimiento global de compasión que llevó a no reparar en gastos para liberar a estas personas. 

Bajo tierra, estas personas vivían atrapadas lejos de sus familias y sin saber si podrían salir de allí. El contacto con el exterior les hizo albergar esperanzas. La soledad y el aislamiento son difíciles de sobrellevar si eres presa de sentimientos como el miedo o la tristeza. El antídoto: utilizar el hemisferio izquierdo del cerebro para hacer cábalas de cómo podrían ser sus vidas una vez liberados de esa cárcel infernal.

El final ha sido feliz, pero de lo ocurrido deberíamos aprender que detrás de los grandes números se esconden realidades demasiado importantes como para que sean olvidadas. ERE´s, paro, déficit, quiebras, ... tienen sepultadas a miles de personas en túneles de difícil salida que están esperando ayuda. ¿Acaso ellos no merecen el mismo esfuerzo?.

 si te paras a pensar un minuto qué cosas te gustaría cambiar de ti mismo seguro que te vienen a la mente un montón de “puntos débiles” que te gustaría eliminar de tu modus operandi. El cambio es un estado muy curioso, deseado por todos, pero lo suficientemente incómodo como para que le tengamos una cierta alergia, principalmente cuando tiene que ver con nosotros mismos. 

Muchas de las preguntas que se refieren al cambio parecen retóricas: ¿te gustaría ganar más dinero?, ¿te gustaría tener más responsabilidad en tu trabajo?, ¿te gustaría trabajar en lo que más te gusta hacer en la vida?, ... la gran mayoría coincidiremos en las respuestas, es más, pueden parecer incluso obvias. Pero hay algo que todas ellas tienen en común; el cambio. Si quiero ganar más dinero, si quiero ascender, si quiero dedicarme a lo que más me gusta, ... tendré que acometer cambios, muchos de ellos incómodos y a los que no estoy dispuesto, otros implanteables porque no tienen nada que ver con mi forma de ser. Conclusión: la cosa no es tan sencilla como responder simplemente “sí” a estas cuestiones.

Cuando nos hacen preguntas de este tipo, nuestros múltiples “yos” empiezan a correr en direcciones opuestas, unos quieren unas cosas, otros desearían otras… La consciencia entra en conflicto con la inconsciencia. Lo que parece un “sí” rotundo resulta que podría ser un contundente “NO, gracias” ... el debate está servido.

El cambio siempre tiene dos caras y es la que más nos compensa la que determina hacia qué lado se decantará la balanza. Nuestras empresas están llenas de ejemplos:

Un compañero que siempre parece angustiado, alguien a quien la preocupación le persigue por los pasillos, la típica persona a la que su excesivo celo le lleva a sufrir, a quien las decisiones le suponen un desgaste enorme. Seguramente si le preguntas si le gustaría dejar de ser así para vivir este tipo de situaciones de otra manera, para evitar el sufrimiento y la angustia que le suponen el día a día, su respuesta sería: “POR SUPUESTO”. Es entonces cuando se le pagan cursos, se le asigna un coach, se le ponen velas a todos los santos del cielo, .... pero pasado el tiempo la cosa sigue igual. Esta persona sigue sumida en su sufrimiento. ¿Qué ha pasado?, ¿es qué no es capaz de cambiar?, ¿es que la formación no ha sido la adecuada?, ¿el coach ha fracasado?. La respuesta está en las dos caras del cambio. Evidentemente que esta persona no quiere vivir los efectos adversos de este tipo de personalidad, pero hay otra cara de este comportamiento que tiene que ver con la responsabilidad y que seguramente forme parte de sus valores. Esta persona puede ser tan responsable que busque la mejor opción hasta límites que le suponen cierta incomodidad. En este caso, el cambio se encuentra en una encruzijada, dos “yos” que apuntan en direcciones opuestas, dos caras de la misma moneda, ¿quién decide?, aquél que tiene mayor importancia en nuestro interior. En este caso, será la responsabilidad la que mande, la que compense parte de la angustia, la que nos lleve a ser como somos.

El cambio siempre se mueve en esos delicados límites, no hay respuestas directas. El cambio necesita un camino de comprensión que está repleto de matices. Las cosas no son blancas o negras, buenas o malas, correctas o incorrectas. Son nuestros valores los que decantan la balanza y quienes determinan lo que nos compensa y lo que no.

La falta de flexibilidad puede ser vista como consistencia profesional, la severidad como seriedad, la ingenuidad como confianza, el tiquismiquis como el paradigma de la calidad, el que se autoinculpa por todo como el empático, el pesimista como el realista, .... tantos pares como adjetivos se te ocurran. 

En ocasiones las organizaciones se empeñan en que sus profesionales sean de determinada manera, las entrevistas de gestión del desempeño se centran en hablar de todas aquellas cosas que hay que cambiar para mejorar el rendimiento, procesos de coaching que buscan a personas diferentes, profesionales que no existen simplemente porque no quieren existir. Se debe ser muy cuidadoso en todo aquello que tenga que ver con el cambio de la persona. Nadie tiene poder para hacer algo así, sólo el interesado maneja el timón de ese barco. Todas las tentativas y esfuerzos ajenos pueden provocar efectos adversos o contraproducentes. Cuando una persona se aleja de sus valores, deja de estar cerca de su esencia, pierde la autenticidad que le caracteriza y se aleja de su verdadero potencial. 

Se puede optar por otro camino, uno que consiste en acompañar, en tratar de entender, en conocer el porqué de la cosas, de esta manera se puede avanzar y construir sobre lo que la persona ya tiene, no sobre lo que le falta. Nadar contra corriente agota y hace que te ahogues.

  imagínate que tienes una empresa y necesitas seleccionar a alguien; ¿estarías dispuesto a contratar a Madoff o a Jerome Kerviel?. La respuesta depende de a qué te vayas a dedicar, pero suponiendo que a algo lícito, podría garantizar que ambos candidatos no pasarían ni el primer filtro del proceso de selección. Y si te pregunto por qué no los contratarías, casi seguro que harías referencia a su reputación profesional.

Al igual que nuestro DNI sirve para identificarnos como personas, nuestra reputación profesional avala nuestro trabajo y sus resultados. Se trata del resumen que nuestro entorno hace de nuestros actos y decisiones. El tiempo consolida sus trazos a través de los hábitos y de la repetición, y son esos patrones los que van dibujando nuestra reputación. Son las huellas de un viaje que se hacen más profundas según pasa el tiempo.

La arquitectura de la reputación profesional es muy curiosa. Es importante diseñarla pensando en cómo te gustaría ser recordado o cómo te gustaría ser visto y tratado. Cuando lo tienes claro, es momento de ponerse manos a las obra. Suele ocurrir que este orden lógico sobre el papel nada tiene que ver con la realidad. La realidad es que la reputación se construye de una manera inconsciente, donde el día a día manda y la urgencia es la que nos lleva por donde quiere. Actuamos por impulsos, dejándonos llevar, y cuando herramientas como el feedback 360º nos muestran una foto de lo que los demás piensan de nosotros, solemos llevarnos sorpresas. El resultado no nos gusta, o no encaja con lo que nosotros pensamos. He ahí una gran muestra de lo difícil que resulta saber construir la reputación profesional que queremos. 

Hay un alto grado de inconsciencia en lo que se refiere a la reputación. Las personas poseemos el don de la adaptación que es el causante de dar por hecho cosas que no lo son. Un claro ejemplo sucede cuando alguien sale de su empresa, hasta ese momento creamos una autoimagen a la que nos acostumbramos rápidamente, pero el día que esa relación laboral finaliza parte de nuestro “poder” desaparece y parte de nuestra autoimagen cambia. Aquella capacidad para negociar, aquellos contactos que me hacían la ola cada vez que levantaba el teléfono, aquellos colegas que me admiraban por lo que hacía, ese trato de favor que recibía por mi gran trabajo,... desaparecen de mi vida y la creencia de que todo ello me pertenece por ser quien soy se desvanece. Una parte de lo que yo creía que era, resulta que se queda en la empresa y será la herencia para quien me sustituya. 

Este tipo de inercias nos hacen olvidar quiénes somos realmente y es nuestro rol el que pasa a dominar nuestra reputación. Aquellos derechos adquiridos por la posición desaparecen, y ahora estamos solos con nuestros actos, desnudos y desprotegidos sin el disfraz que nos aportaba nuestra posición. ¿Y ahora qué?. Es momento de hacer cuentas, y puede ocurrir que el saldo sea negativo y que nuestro rol profesional haya destruido parte de nuestra reputación. 

Una buena forma de construir la reputación deseada es jugando, para ello podemos pensar en la reputación como en un avatar. El avatar es esa personalidad virtual que desarrolla nuestro personaje. Ese personaje tiene que realizar toda una serie de pruebas para poder aumentar sus poderes y capacidades. Por el contrario, hay determinadas aspectos que hacen que el avatar pierda parte de los poderes y dones adquiridos. El tema de la reputación funciona de una manera similar: hay determinadas cuestiones que suman puntos mientras que otras restan:

Suman: decir la verdad, ser honestos, practicar la coherencia, dar a cada persona su espacio, saber compartir, ser generoso, potenciar los dones del otro, comportarse con educación, escuchar, ser humilde, practicar la buena empatía, el buen humor, olvidar poses ridículas, ser auténticos,... 

Restan: el egoísmo, la mentira, el malhumor, el yo en vez del nosotros, utilizar palabras vacías, fingir, el ordeno y mando, imponer, la queja constante, el pesimismo, la envidia, la ira, el enfado por sistema, las disculpas, la cobardía, la prepotencia, mirar por encima del hombro, creer que uno tiene la verdad absoluta, ...

Hay un dicho que dice: “crea fama y échate a dormir”. La reputación está sometida a la inercia, algo muy peligroso porque puede hacer que nos acomodemos. Es mejor planteárselo como un juego y tratar de poner en práctica todas aquellas cuestiones que suman. Cada uno decide lo que quiere ser, así que cada uno decide lo que suma y lo que resta.

las vacaciones son una delicia!!!, cada vez que las disfruto me doy cuenta de lo importantes que son en nuestras vidas. Las vacaciones nos acercan a lo que nos gusta hacer. La libertad de hacer. Y eso te ayuda a recordar si en lo qué trabajas te hace sentir cosas positivas.

Siempre hemos sido libres para hacer lo que nos gusta hacer. Hacer para tener. Ese era el orden. Se hacían cosas para conseguir otras. Cazábamos para comer, cultivábamos para comerciar y poder tener un poquito más, construíamos para vivir, ... pero esta tendencia natural se ha invertido. Hoy en día decidimos primero qué es lo que queremos tener, cuando lo tenemos claro decidimos que tenemos que hacer para conseguirlo. La dictadura del hacer pierde en pos de la esclavitud del tener.

La teoría de Maslow es perfecta para explicar esta realidad. Cuando no teníamos nada, vivíamos para sobrevivir. Comer, beber, existir, ... eran las tareas primarias, ellas nos llevaban a una acción cuyo objetivo era satisfacer las necesidades más básicas. La tarea nos tenía absortos en actividades vitales. A medida que fuimos cubriendo estas necesidades de manera sistemática comenzamos a pensar en cosas nuevas. ¿Por qué no vender y comprar otros productos?. Comenzamos a comerciar para tener algunas comodidades. Tanto necesidades básicas como comodidades pasaron a conformar la base de la famosa pirámide de Maslow. Poco a poco hemos ido adquiriendo la fea costumbre de incorporar, de manera casi automática, todas esas comodidades a nuestras necesidades básicas. Recientes encuestas demuestran que la gente prefiere comer un poco peor que dar de baja la línea de internet.

Esta tendencia es complicada y peligrosa. Lo que ocurre, es que comenzamos a considerar elementos triviales como cosas de primer nivel de necesidad. Lujo, comodidad,   descanso, ... bienes que tienen un precio, un precio como el resto de cosas que te puedes encontrar en el supermercado. ¿Estás dispuesto a pagarlo?. Lo que está claro es que el precio lo pones tú. Y la manera de calcularlo es sencilla.

Me ayuda imaginarme decidiendo a qué me quiero dedicar. ¿En qué pienso?, en lo qué quiero tener fruto de mi trabajo: ¿un gran coche?, ¿un piso de escándalo?, ¿unas vacaciones en sitios paradisiacos?, ... O pienso en lo qué me gusta hacer. Dedicarme a lo que realmente me guste. Seguro que no es la manera más rápida de ganar dinero, también estoy seguro de que no es un camino de rosas. Sin duda es una apuesta de futuro. Un proyecto de vida que conduce a grandes cosas. Nos llevará a tener, pero construyendo desde el principio.
Cuando el cálculo del precio lo hacemos al revés, la probabilidad de problemas se incrementa. Si pienso en “tener”, y dejo que “tener” decida, lo que tendré es prisa. Las prisas no suelen ser buenas compañeras. La prisa lleva a la precipitación. Y además, lo que tiene la prisa es que es subjetiva. Al apresurarnos dejamos que el “tener” decida por encima del “hacer”. Y esto puede resultar fatal a la hora de decidir en qué trabajar, porque esa prisa convertirá el “hacer” en una esclavitud. Una esclavitud no tan diferente de esa que nos ponen los medios en el tercer mundo. Lo que importa es poder pagar la factura del paquete de bienestar que hayamos escogido. Si para ello tengo que estar todo el día haciendo algo que me aburre o estresa ... da igual. Los soporto diciendo: “gajes del oficio”. Ese camino lleva a la frustración, a la depresión, a la venta del alma al diablo. Nos aleja de lo que nos gusta hacer, y en lo que por tanto podríamos destacar con mayor facilidad.
La otra opción consiste en saber cuál es el precio de las cosas. Hacer lo que sabes y te gusta hacer, y que eso te lleve por el camino correcto.

Las dos opciones llevan a tener lo mismo. Ahora bien, el precio es diferente. La opción más cara paga el ahorro de tiempo; la opción más barata, lo es, por incluir más dificultades ... pero dejar un mejor sabor de boca. La decisión ya es un tema personal ....

se acercan las vacaciones de Semana Santa y es tiempo de decidir entre la playa o la montaña. Las vacaciones son un momento importante a la hora de tomar decisiones. El tiempo, presupuesto, logística, días disponibles, .... y otros muchos factores que determinan la decisión. Una vez tomada la decisión es momento de disfrutar. Ocurre a veces que los planes se truncan por diferentes motivos. Pero una vez en destino acatamos la decisión y permanecemos allí a pesar de cualquier tipo de circunstancia adversa. Da igual el coste, lo importante es seguir adelante con los planes.

Solemos ser testarudos cuando llevamos a cabo algo. Los motivos son variados: el tiempo invertido en la planificación, salirnos con la nuestra, autoconvencernos de que hemos tomado la decisión correcta, ... y esto a pesar de que las cosas sean todo menos lo deseado.

Hay un sinfín de comportamientos similares a estos, pensemos por ejemplo en las mentiras. Una vez tomada la decisión de mentir es difícil echarse atrás a pesar del coste de la misma. Y quién no ha montado alguna vez muebles de Ikea. Si eres como yo, de los que no se leen las instrucciones, comienzas a montar a toda prisa para terminar lo antes posible. Muchas veces ves que aquello no va como debería, pero ya no es momento de echarse atrás, si hay que forzar tornillos o hacer más agujeros de los necesarios, se hacen. Otro caso similar sucede cuando estas perdido, en vez de preguntar o buscar un mapa, tiras hacia donde tú crees, fiándote de un sentido de la orientación que casi seguro te va a fallar.

Este tipo de comportamientos tienen algo en común: el coste de hundimiento. Se trata de un dilema que nos plantea dejar la actividad por conducirnos a una pérdida de tiempo y dinero, o seguir adelante a pesar del más que previsible nefasto resultado final. La mayor parte de las veces asumimos que a pesar del alto riesgo de fracaso debemos continuar para tratar de sacar adelante lo que tenemos en mente. Sobre el papel parece ridículo, pero párate a pensar cuántas veces has seguido adelante en situaciones de este tipo.

La vida nos va enseñando a calcular el beneficio y la pérdida. Y es precisamente la diferencia entre ambas la que determina la rentabilidad. Cuando los beneficios de la acción son superiores a las pérdidas, esta claro que seguir adelante merece la pena. El problema aparece cuando las pérdidas superan a los beneficios. En este tipo de situaciones conviene pararse a pensar por un segundo. ¿Para qué estoy aquí?; esa es una buena pregunta que hacerse para empezar. Lo primero que hará es colocarnos en el plano temporal más importante, el presente. 

Una vez ubicados en el presente es hora de empezar a echar cuentas. Lo bueno que tiene hacer cuentas es que elimina de la ecuación la subjetividad. Ni el ego, ni la vanidad, ni la avaricia, ni el miedo, ni la vergüenza, ni nadie va a alterar el resultado. Lo que es, es. Este ejercicio nos dirige al otro plano: la objetividad. Una vez situados en el presente, dotar de objetividad a la decisión la hará más acertada.

¿En cuántas reuniones nos hemos empeñado en sacar nuestras ideas adelante?, ¿cuántas negociaciones con otras personas hemos perdido por intentar salirnos con la nuestra?, ¿en cuántas relaciones profesionales hemos fracasado?. El trabajo es un entorno donde se producen miles de estas situaciones con costes de hundimiento altos. Cada día los entornos de trabajo se convierten en improvisados escenarios donde se pueden ver multitud de estas representaciones. Batacazos, batacazos y más batacazos. Ese es el resultado. ¿Por qué?, porque no conocemos el coste que supone no echar cuentas, porque dejamos que nuestra cabeza se nuble con malos sentimientos que dan forma a nuestras acciones.

No tenemos problema para hacer cuadros de mando de lo que nos pidan, pero el único que nos cuesta realmente hacer, es aquel que tiene que ver con nosotros mismos. Si fuésemos capaces de hacerlo ahorraríamos mucha energía, energía consumida tratando de sacar adelante cosas que no tienen sentido. En el mundo de las relaciones, entre ellas la profesional, los costes de hundimiento son los más altos. Montar mal un mueble de Ikea o perderse en una ciudad por no preguntar, no tienen realmente un coste de hundimiento alto. Pero párate a pensar en lo que supone un alto coste de hundimiento en una relación personal. Ya no sólo es tiempo, aquí se pierde mucha energía, se debilita la reputación y afecta a la imagen. Precios altos que merecen la pena ser controlados. Así que la próxima vez que te veas en una situación de este estilo .... echa cuentas ya!!!.